自古逢秋悲寂寥。

或许没有哪个秋天，如当下的寿险三季报般寒意阵阵。利润、投资收益，乃至保费、人力皆不乐观，寿险公司的业绩表现也成为当下行业寂寥困顿的一个缩影。

截至11月2日发稿前，《今日保》共统计74家寿险公司2022年三季度偿付能力报告，固然在保费端仍保持约4%的正增长，但行业净利润同比减少近450亿，降幅27%。

这无疑令勉力维系的保费增长大盘显得苍白。

且相较二季度，整体情况进一步恶化：仅有8家寿险公司利润同比增长，超过半数的主体皆置身亏损泥淖。

如果剔除头部的寿险“老七家”，那么整个行业的净利润是负数；若再进一步不计算传统外资头部友邦人寿和阳光人寿这类准上市险企的数据，那么行业的亏损将超过百亿。

上述数据的背后，足以直观地反映出：占国内市场绝大多数的中小寿险公司已是何等严峻的生存状况。

“三季度看全年”，乃多数行业的概况。如是推论，2022年的寿险无疑是彻骨的严寒，在深度转型时期与资本环境的显著波动的双向奔赴，直接断了险企们仅存的侥幸心理。相对投资收益率的下降，偿付能力的不断承压，还有一则更严重的事实：三季度已有近50家险企净资产较去年同期减少，整个寿险业净资产同比减少了将近500亿。

这意味着什么？利润、投资收益等当期指标固然重要，但更为诚实的净资产指标道出了更真实的情况。

如斯背景下，行业当如何通往未来，或许需要换个角度思考：与其关注利润、保费、人力等短期内难改变的显性指标，不如真正思考可以安然过冬开源节流的隐性指标，以待春来。

1 “贫富分化”沟壑严重:对比巅峰的2020少收近千亿六家险企亏损额度超过10亿元

先看一组数据对比：

2021年前三季度，可统计的74家寿险公司中，亏损者16家；

2022年前三季度，这批寿险公司的亏损者，激增至41家。

在可比情况下，整个寿险行业的净利润也从2021年同期的1663.02亿元下滑到约1213.54亿元；若对比2020年，同期更是减少了近千亿元。

与财险公司类似的是，寿险公司“贫富分化”现象的沟壑更加显著。尤其是寿险长期以来的中间梯队表现出的分化更加值得关注，除了以业务品质和盈利能力著称的友邦人寿，及中坚力量的佼佼者、正在全力冲刺集团上市最后阶段的阳光人寿，其他公司在利润方面几乎都出现了明显的掉队。其实在头部公司之中，也是如此。

一个有意思的现象是，前三季度中，利润在10亿到20亿之间的险企数量为零，虽然这个这数量级在行业中看上去并不算大，但有形无形间，这正是划分出公司实力的分界线。

排在净利润23.93亿元的太平人寿身后的，便是8.97亿元的人保健康。如果将人保健康以及紧随其后的平安健康，算作上市险企的组成部分，那么市场其余60多家中小险企的利润都在10亿甚至8亿以下，这也意味着，在目前的市场环境下，这种经营上的差距很可能是难以逾越的分水岭。

41家净利润为负者合计亏损额超过200亿元，并且有6家公司亏损在10亿以上。其中，平安养老以三季度单季近60亿的亏损，令之成为亏损王，前三季度亏损42.72亿元。也与同在平安旗下，前三季度净利润重夺行业第一的平安人寿形成遥相呼应之势，令平安包揽了盈利榜一头一尾。

2 受累投资收益率:仅8家公司净利润同比增长行业净资产减少近500亿

头部险企中，仅平安人寿实现了利润正增长。考虑到，去年其因华夏幸福的巨额计提，275.09亿的利润暴增也是可以理解的。

剔除平安人寿外，今年实现利润增长的仅有7家，皆为中小险企，且利润增长合计不足10亿，甚至还有三家只是减亏。

而利润下滑，则已是绝大多数险企，乃至整个行业难以避免的趋势，包括部分巨头在内的险企甚至出现断崖式的滑落，利润减少达到百亿级。

显然，资本市场的持续不振，极大影响了险企的盈利能力。通过偿付能力报告统计，前三季度险企的综合投资收益率多为一、两个百分点，部分险企甚至收益率为负。平安养老的巨额亏损，对应的就是其-10.38%的综合投资收益率。

事实上，在资本环境同样不乐观的上半年，还尚有13家非上市险企净利润同比增长，可见三季度影响之烈。

还是由于投资端的走低，整个寿险业的净资产也较去年同期减少了将近500亿，尽管和行业万亿级的净资产比起来，这种程度的降幅较为轻微，但多达48家公司都出现净资产下降，意味着行业的经营可持续性遭遇挑战，特别是个别险企的净资产甚至出现负数。

不论险企们对于本年的经营状况有着何种解释与措辞，投资的不确定性对如今的寿险业无疑是种致命的打击，而在10月底大盘的连续走低，也意味着险企的经营数据和盈利情况，在今年中很难有改观的可能，甚至还会进一步下滑。

3 利差经营走到尽头:偿付能力压力开始浮现地主家也没有余粮

在资产与负债两端的共同作用下，无疑将令险企们的偿付能力不断承压。根据三季度偿付能力报告显示，除了个别险企外，几乎所有寿险公司的核心偿付能力和综合偿付能力充足率，都明显低于去年同期。

虽然已披露报告的险企偿付能力均在监管达标线之上，但部分公司的核心偿付能力充足率已在100%以下，综合偿付能力充足率也低于150%。这显然也将对险企们未来的展业能力构成挑战，尤其是考虑到如今行业的业务结构，“生存”将成为很多公司必须要考虑的问题。

再看当下的寿险转型现状：

代理人持续流失，个险营销员数量已跌至300万上下；传统价值型产品重疾险严重下滑，交费期短、以返还给付为目的储蓄型、理财型产品成为越来越多的公司的选择，包括近两年大火的增额终身寿。

大公司借此填补大盘的缺口，小公司也形成了维持自身经营的运作模式。这种产品不仅盛行于银保渠道，部分公司的个险也开始上线类似产品，且比重不断上升。

在投资收益日益下滑的当下，利差型产品不仅对投资有着高度依赖的，对偿付能力也有着极大的消耗。往年，险企还可保证一定的投资收益能力，令倚重上述产品的经营模式仍然可以实现持续的盈利。

而投资市场不断走低，则直接动摇了利差经营的根本，这类产品价值假设的偏差也将越来越大，险企将不得不通过进一步的保费扩张抑制价值和利润的滑落。这又势必加速偿付能力的消耗，令险企只能通过更加频繁的增资或发债来维持经营，进入无限循环。

虽然一些股东背景较硬的公司的确能在启动发债计划的同时，传出引入外资股东增资的传闻，但很显然，绝大部分险企的补血没那么容易。部分公司不得不靠缩减保费保住偿付能力充足率的红线，而那些一直没有披露报告的公司，其实大多也正是以经营激进著称，偿付能力状况，可想而知。

更重要的是，即便实力强劲的股东，恐也早已没有余粮。

4 换个角度理解开门红:不得不打的逻辑意味着险企没有多少牌可打

对于大部分企业而言，2022年已然结束，并不值得留恋，更多精力和资源还是要迅速投向明年的“开门红”生存之战。

而一些中小险企尽管看上去还在咬着年度任务不放，但随着大局逐渐明朗，高管层不得不面对现实，或明或暗地备战2023年。

毕竟，无论是个险的队伍存留、客户开拓，还是银保的网点竞争、市场争夺，“开门红”都已是必不可少的重要一环，尤其是在保险市场整体持续收紧的环境下，你不去争，那有限的市场、份额、队伍、客户、网点、资源……自身在2023年的光景也将很容易想象。

从目前的公开市场消息来看，大多数险企仍采用了年金/两全险搭配万能账户的传统模式，部分中小公司似乎还继续将增额终身寿险作为主力渠道的主力产品。产品端的表现，与往年“开门红”并没有太多不同。

再看轰轰烈烈的高质量代理人队伍，如同曾经的科技赋能般至今仍没有对行业，对所在险企交出保费上的客观业绩。事实上，高素质队伍更加依赖方案倾斜与资源投放，且在险企普遍推进业绩导向战略后，精英队伍的增员与复制几乎又成为每一家公司新的难题，以至于对一窝蜂式高质量队伍的质疑声音开始涌现。

据了解，三季度中部分险企开始进一步扩大增员范围，有的恢复了传统模式，有的开始给内勤下达拉人头指标。这也让这一季度人力数字的下滑稍微好看了一点。

但另一方面也可以看出，险企们虽然还在口口声声转型不息，至今打出的牌，却都是传统而惯性的招式。说到底，行业可能还是打算靠各家的纯实力硬熬，毕竟市场经营，本身就是拳拳到肉的实力比拼与竞争。

三国期间，司马懿在征伐公孙渊时，曾有过一番评论，“军事大要有五:能战当战，不能战当守，不能守当走，余二事惟有降与死耳”。

对于如今的寿险公司们，也许也正是这种局面。如果战不过、守不住、走不掉，那就只能别无怨言地接受必然的命运与结局。这倒是能让事情看上去，简单了许多。

如是，2022年马上过去了，2023年的准备好了吗？