市场运营工作中，需要时刻关注竞争对手的动态，以便及时应对新的竞争变化。实际工作中如何获取对手的信息情报？有以下3个路径：

1、行业研究报告：

如果刚刚接触某个新领域，不清楚业内都有哪些竞争对手，就直接查阅行业研究报告，里面一般会有“行业玩家”、“产业图”的模块，能罗列进去的服务商，基本都是知名企业，市场上具备竞争力的。

常见的咨询机构，如易观、艾瑞、甲子光年、鲸准等，均能提供信息量大、质量高的研究报告。

除了这些咨询机构，市场人员，一定要加一些垂直行业微信群，里面会有各类报告及信息推送，付费群的信息价值更高，但是需要主动咨询、保持日常活跃才行。

运营专业社群的服务方，一般会开通知识星球，里面最有价值的就是业内大佬分享（多是创业者、知名企业高管、学者），以及业内各类分析报告。但是这个通道要长期参与并维护，才能拿到有价值的竞品信息。

2、司龄3年的一线销售：

找这类人群咨询，是因为他们直面竞品的机会最多，尤其是在我司工作3年以上的销售，几乎谈的每家客户都需要做一次对比分析，而且更了解竞品发展状况，以及各个阶段的前因后果，甚至有的销售就是从竞争对手那边过来的。

从销售那里获取竞争对手的信息维度，主要分为以下4类:

1）产品卖点的反馈：即竞品提炼出来的卖点，在客户那里是否真正能形成付费意愿？因为大家产品服务差不多、客户差不多——既然你的卖点行不通，那我的卖点是不是也有自hi嫌疑呢？

2）成交方案：销售如果丢单的话，内部一般有复盘机制，其中最重要的复盘节点就是：谁把单子抢了，什么价抢的？掌握这个信息，对于接下来的市场运营工作开展，会有极大帮助：竞品依靠低价抢单的话，我们就应该把宣传重点放在产品价值与服务深度上，而不是和对方打价格战。

3）客户口碑：尽管一些客户没签下来，或者被对手抢掉了，但不要放弃签回来的可能性，突破点就是“用了XXX产品，哪些问题还是没解决，或者新冒出来哪些问题”。当然了，如果客户使用竞品后没什么变化，或者效益更好，也要把能提升的点抓出来。这些只有天天跑市场的销售，才能敏锐捕捉到。

4）人事变动：销售在拓展客户时，肯定会和竞争对手遇上，几次下来免不了互相打探消息，其中人事变动的信息，外人一般接触不到，但是有关系好的销售可以获取。掌握这类信息，更多是为了帮助判断竞争对手的业务存续变化。比如，某竞争对手的销售负责人带队离职，该区域会出现一段时间的市场空白期，是不是重点投放、挖客户的机会呢？

3、标杆客户的关键决策人：

这一条路径，尽量争取，实在联系不上也不强求——毕竟标杆客户嘛，很多厂商都在盯着这家，尤其是关键决策人，每天接到各种邀约、咨询，其实人家很烦的。所以有访谈、咨询的机会，抓重点问，不要浪费时间。

1）业务需求的真实落实程度：和一线销售咨询的要点类似，都是为了验证竞争对手的产品实现能力，只是换了一个角度来获取信息。客户那边的关键决策人，因为要考虑投入产出比，所以一般能给出可量化的答案。

2）竞争对手的服务体验：既然是标杆客户，给出的服务范围及力度，应该是标准化、甚至超标的。只要对手为某个客户下功夫死磕，不计成本去维系，那绝对是核心客户，能影响一大片企业的那种。市场应对上，也得找同类企业，或者想办法挖过来。

所有信息获取工作做到位以后，需要罗列一份竞品名单，可以给自己储备信息，也可以用来内部共享。

1、公司基本信息：

以下信息，从对方官网上，或者微信公众号里就能获取。

1）注册时间、产品发布时间：如果两者相差1年以上，说明这家公司的产品商业化路线有问题，也有可能在一直用不成熟的方案来找客户，试探付费意愿。很多ToB企业的产品打磨期比较长，公司成立1年后才发正式版本，也是常有的事——能在1年内提供商业化版本，更体现出决策层的眼光与研发实力。

2）公司创始人及出身背景：大多数情况下，公司创始人之前的业务背景，与当前相关。如马化腾创建腾讯前做的是寻呼通讯系统；马云创立阿里巴巴前做的是中国黄页。一家公司的主营业务，肯定是创始人在之前的市场中得到了商业化验证，才肯投入最大精力来做。

3）融资情况及时间表：在To B领域，基本进入C轮的公司，可以称得上赛道内的头部玩家，在市场占有率、品牌美誉度上，均能领先其他对手。但是要看最新融资与上一轮的时间差，如果超过两年没有新的进展，基本上处于业务停滞，或入不敷出的情况，在市场上属于不被资本看好的玩家。

2、产品方案：

以下信息，可以在官方渠道获得，更真实、更有价值的部分，需要接触对方的业务人员才能拿到。

1）代表产品及功能：我们所面临的竞争对手，其公司代表产品，可能就不是我们的代表产品，只是人家的附属产品线之一。比如我做企业微信第三方开发的业务，我的竞争对手有微盟这家，但是对方产品线更多，企业微信的业务只是其中之一，对涉及产品对比时，要充分考虑对方的产品组合给客户带来的价值。相应的，即便大家都是做同一领域、同一客群的业务，但是主打功能卖点也会有差异化，比如同样是做智能客服产品，乐言科技专注于淘系电商客服机器人，智齿科技则提供全渠道智能客服产品，包括机器人与呼叫中心。

2）售后服务范围：大多数情况下，To B的售后服务是有偿的，典型的付费项目就是部署实施费用，一般是按人天来计算；但是实施项目交付后，就概不负责了，需要客户自己有IT运维的能力。如果竞争对手在售后服务上，做出比己方更有力的承诺，甚至是免费运维，大概率原因是对方的业务切入点准备放在服务上，目的就是挖标杆客户，打造行业标杆案例。这种情况不会常见，但需要防范，一是强调我方产品优势，二是对标杆客户升级服务标准。

3）报价：如果是处于直接竞争关系的话，基本上竞争对手的报价方案与我司类似，具体类型在第一部分中的“交易模式”中已罗列清楚。在调研竞争对手的报价方案时，需要额外注意的就是“为什么对方会收这个费用”

3、客户案例：

以下信息，可以从对方官方渠道来获取客户信息，但是客户实际使用情况，要从己方前场人员来获取。

1）侧重行业：一般B端业务的起家，都是从某个垂直领取做起来的，然后再拓展到其他赛道。所以观察某家竞争对手的客户案例，就能看出对方在该领域的深度与影响力。例如某SaaS服务商展示的案例中，线下门店侧重零售、餐饮，且数量众多，再细看合作时间也有三年以上，那就基本断定其客户圈子趋于稳定，且续费状况良好。我们进局属于“挑战者”，面临压力会比较大，或者需要考虑新的垂直领域。

2）是否与我司有接触：如果有条件，尽可能多地实际接触一下竞争对手的客户代表，不一定亲自来，可以委托销售同事，或者查阅CRM资料库来获取信息。这么做的目的有三：一是了解产品/服务的真实情况；二是获取未满足的需求点；三是对比最终付费情况。

长期观察竞争对手的动态信息，一般有两类路径：

1、固定路径：

1）官网：一是看对方展示的产品结构与服务保障，二是看客户案例，三是看高管团队与招聘信息，观察这三类信息是为了有个比较全面的认识，方便与乙方做对比。与此同时，保留一份所有竞争对手的官网名单，实际工作中也很有必要。

2）公众号：公众号作为默认的官宣出口之一，更新频率较稳定，内容有效性短，平时刷手机也能获取对方的公开信息并内部分享。部分竞争对手还可能会把自己的注册、体验版本，放置在公众号内，方便初次接触的人士来了解。

3）短视频：如视频号、抖音等，一般情况下，某一家公司能把这块领域的内容做起来，说明其储备素材丰富，市场人员稳定、预算充足。所以在创业初期的时候，不用急着在短视频领域搞营销动作，毕竟这上面的实际案例中，获客能力有欠缺；后期可以作为重点发力，用于品牌塑造与传播。

2、精准路径：

1）竞业人员朋友圈：一般情况下，官方宣传口都会投放个人性质的微信号，我们可以从这里添加对方微信，用于收集朋友圈素材。当然这里面能看到的信息，都是对方精挑细选后展示出来的，有可能的话，添加一些对方一线销售、中高层的微信（同行展会、沙龙上），会看到不少平时注意不到的细节，。

2）合作客户群：对方业务中有面向C端用户的部分，可以尝试伪装成小白用户，混入对方的用户交流群内，默默观察群里日常发布的信息，以及其他用户反馈较多的问题。这类情况常见于电商SaaS、简易工具类SaaS等业务形态。

3）招聘面试：可以从招聘网站上分析对方近期重点招聘的岗位角色。研发比重高，说明对方有钱有时间；销售比重高，说明对方市场营销投入在加大；运营、服务类比重高，说明业务形态趋于稳定，处于精细化调优状态，正在搞客户成功的事情。可以考虑通过面试来了解细节，但是非必要情况下，不要这么做，长远来看，对个人职场品牌不是很有利。