过去两年保险公司最头疼的事情一定还是增员，因为代理人跌落的速度实在是太快了。

根据银保监会发布的《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人。代理制销售人员数据与上年末的842.8万人相比，减少252.1万人，同比下降近30%。

尽管30%的人力下降中有不少是保险公司主动清虚落后产能，但这个下降幅度依旧大超预期，所以也就带来了去年全年行业的保费衰退，数据显示，2021年保险行业原保费为4.49万亿，同比下降0.79%

上市公司方面，根据年报披露，国内六家主要上市险企的代理人规模下降164.7 万人至 290.5 万人，同比下降约36.2%。

人均产能上升速度跟不上人数衰退的速度，全行业保费负增长也在情理之中了。

在这个时候，我们相信已经有不少保险公司开始陷入迷茫，一面是身处改革深水区难以转身，一面是代理人和保费增速的超预期下滑，前路究竟如何？今天保观来分析。

行业面临严重供需错配，人海战术终成历史

首先在文章的开头我们要跟大家陈述一个观点，即人人海战术已经不适合于中国保险行业。

马明哲曾在在2019年平安的业绩发布大会上表示，平安人寿从2004年开始到现在16年，取得了很大进步。但从2017开始，平安发现寿险的市场、环境、消费者需求等发生了很大变化，原来传统的人海模式逐渐无法适应了。平安酝酿用2-3年研究推动寿险的改革。平安人寿的改革目标是希望成为全球最领先的人寿保险公司，不仅是规模最大，还要成为一个新型的人寿保险经营模式。自此，轰动行业的平安寿险改革正式铺开。

改革走到今天，我们还很难简单的评价平安做的到底是对还是错，但是对于行业大势的判断，马明哲是对的。

现在行业正在面临一场严重的供需错配，即人们对保险优质产品+服务的渴望与保险公司产品服务提供能力的缺失之间的矛盾。随着互联网保险、惠民保等产品快速迭代，客户对于保险产品的认知加速提升，保险公司原先基于人情的销售模式保单销售难度越来越大，保险公司增员即获客的销售逻辑效用明显减弱。

考虑到当前保险公司难以提供完全满足客户需求的产品+服务，短期内依然继续采用渠道影响力的模式进行保险销售，导致 2021 年上市险企的“价值投入比”（定义为NBV/手续费及佣金支出）进一步下滑，分别为：中国太保（0.78）>中国平安（0.70）>中国人寿（0.68）>中国太平（0.53）>新华保险（0.41）> 中国人保（0.36）。

在这样的背景下，人海战术很难再符合当下不断发展的保险行业，即即便把再多的资源堆砌到渠道端，渠道端能够带回来的对业绩的反馈也是不成正比的。

但就算是在这样的情况下，目前依旧还有不少保险公司在不断往增员上发力，甚至为了增员而忧愁，原因就在于，很多保司依旧没有找到做增量的办法，而且新单真的下滑速度有些过快了。

2021年上实险企个人新单销售情况

但换个角度看，实际上，过去两年对于整个保险行业来说，几乎能够想到的利空全部出现了，新冠疫情的不断干扰导致负债端新单销售不利，国债收益率的下行导致资产端收益受损，代理人队伍规模的过快萎缩导致整体保费下降，还有保险公司自身在转型期间碰到的各种问题。

如今改革进入深水区，如果再走一条回去的路，是不是会对不起自己走过的如此艰难的两年？

保险行业发展因子分析：长短期困扰因素并存，用户习惯变化是最大改变

在过去很长时间，由于我国具备充分的人口红利，同时保险渗透率极低，这样的基本面成就了我国保险业的黄金时代，具体表现为代理人规模迅速增长，保费规模持续扩张。

随着红利的不断减退，保险行业及时认清趋势开始改革，尽管遇到了不少困难，但我们要知道，事物的发展不可能是一蹴而就的，螺旋式、进三退二的前进往往更符合客观规律，保险行业更是如此。

过去几年行业的颓废既有内生性的因素，也有外源性的干扰，而我们在分析问题的时候，往往要把干扰事物的因素分为长期因素和短期因素。

短期因素来看，新冠疫情在我们看来是对行业产生干扰的短期因素，尽管它已经困扰了这个行业两年多，但随着接种疫苗的渗透率不断提高，以及疫情防控政策的不断精细化，我们相信新冠疫情对行业的干扰会越来越小。

长期因素主要是代理人的下降、行业渗透率提高、用户行为改变等因素，这对行业产生了比较大的负反馈，特别是代理人下降这一块，一些高价值的保单本质上还是需要靠人卖出去，代理人的下降直接导致了保险公司能够触达的用户群体也开始下降，所以新单保费下降也很正常。

而代理人的持续流失我们认为短期内是一个无法逆转的趋势，在2019年人力见顶后900万后，代理人规模便一路下滑，幅度已经超过60%。而在当前行业持续改革的情况下，代理人规模很难出现逆势增长，所以未来保险行业大概率会继续在代理人规模低位的基础上进行发展。

其次则是行业渗透率，过去十年我们的保险渗透率提高的很快，之所以快，主要还是因为基数低。随着基数提高，渗透率提高的边际速率势必会减缓，这就要求保险行业找到一条全新的，能够更高质量发展的道路。

第三个则是用户行为的改变，随着互联网大数据的发展，用户已经越来越习惯通过线上去了解保险，甚至直接做出购买行为，但保险产品的特点又决定了消费者很难出现冲动消费，所以这里也出现了一个供需关系的不平衡，即用户希望通过互联网去了解保险，但保险公司却无法提供相对应的服务能力，而在这个时候保险公司如果还在往线下的增员砸资源，实质上并不符合保险行业的发展现状。

承认短期衰退，找到积极变化，行业才能更前一步

其实在最近一段时间，我们也看到了一些行业积极的变化。如太保开始直面代理人下降问题，并表示：这次职业营销员的转型，第一个就是不再考核人头数。

我们可以把它看作是太保对于过去人海战术的一次正式告别，更能够认为是对保险新时代的宣言。人海战术曾经给这个行业带来的无数的保费和辉煌，但由于粗犷式的发展，不够专业的服务让消费者谈保险色变，保险从业者获得不了职业的成就感，客观来说，这样的行业发展是存在问题的，是需要转变逻辑的。

其次是多家保险也对渠道端开始了大刀阔斧的改革，互联网渠道和中介渠道迎来大发展。以互联网人身险为例，2021年，互联网人身保险业务累计实现规模保费2916.7亿元，较2020年同比增长38.2%，涨幅远超保险大市。

事实上，互联网健康险近5年内实现跨越式发展，在互联网人身保险中比重快速提升。互联网渠道已成为保险公司开展人身保险业务最重要的增量来源。

互联网也已经成为了多家保险公司重要的获客来源。以平安寿险为例，2021年平安寿险全新推出AI跟拍短视频制作工具，辅助代理人打造个人IP，经营私域流量，全年累计辅助代理人制作超50万条短视频，内容覆盖保险知识、财富管理、健康生活等。平安寿险官方抖音号也已经拥有超过200万的粉丝。

其他如众安、小雨伞等互联网基因更重的保险公司，在短视频平台上也取得了不俗的成绩。往渠道端堆砌资源非常重要，但方向更重要。

而对于保司来说，改革的方向其实永远只有一个，即用更高的效率带给更多用户更好的服务。为了追求更高的效率，各家保司开始清虚无效人力，并发布多个代理人培训计划，提升代理人服务能力。

而在服务端，当前保险公司转型的难点在于提供的产品和服务尚未完全触达到客户的核心痛点，比如，健康保障产品的杠杆过低、财富管理产品的收益不具吸引力、养老传承产品缺乏老年人最需要的贴身服务等。因此，我们认为当下保险公司基于客户需求的产品+服务的转型将比单纯的渠道转型更为重要。需要一面通过提高代理人素质来提升服务能力，一面则通过产品的供给来扩大服务边际，给用户更多选择的权利。

所以寿险改革说简单不简单，说复杂也称不上复杂，本质上它是对保险行业生产力的一次全新改革，在保险公司的设计中，几乎每个环节都会迎来改变，这一次的寿险改革，会对行业未来十年乃至更久的时间产生巨大的影响。

这是因为这样，我们才要对这次的改革在短期内放低预期，并且接受行业一定程度的衰退，多给一些容错率，行业才能更好的拥抱未来。