根据目前集团管控模式及营销战略规划，为进一步加强集团营销管理工作，就具体事宜提出下列意见。

一、总体思路

按照“定规则，竞指标，配资源，抓落实，论奖惩”的思路，找准市场定位和产品定位，不断优化营销管理体制、营销模式和激励机制。实现营销工作的流程化、系统化。彻底打破“等市场”、“畏手畏脚”的思想观念，正确认识营销与成本、营销与效益、营销与发展的辩证关系。

二、工作目标

（一）市场开拓。建立市场开拓规划，明确市场定位，巩固原有市场，不断开发、占领新市场；注重市场调研和信息收集，定期发布市场动态报告；

（二）客户维护。按照集团“双直”战略，积极结盟战略合作伙伴，大力发展直销户，不断巩固稳定户，中间商和零散户作为补充。

（三）品牌建设。内强质量管理，增强核心竞争力，外提服务水平，增加辅助优势；做好品牌塑造工作，打造知名品牌；强化品牌宣传，提升品牌知名度。

（四）团队建设。立足集团、面向社会，通过内培外引，建设高素质的营销团队；立足当前、着眼未来，出台优惠政策，激励更多的人参与营销。

三、重点工作

（一）加强市场开发，实施“精耕细作”。

要加强市场调研，完善信息收集渠道，建立信息收集、分析、决策机制，及时了解经济运行、市场动态和竞争对手的销售动态，增强对市场运行趋势的预判能力，定期发布市场动态报告。

要加强市场开拓，制定营销规划，完善营销方案，增强营销的针对性和实效性。

要加强对已占有市场的维护，积极开拓新市场。不定期开展市场评估，不断优化市场结构，对市场实施动态管理，及时调整主攻市场方向。

（二）加强品牌打造，突显核心竞争力。

要落实集团品牌理念，不断完善产品质量和服务质量，打造具有竞争力的品牌形象。

要完善产品质量管控体系，优化产品质量管理流程，生产适销对路的产品。要不断探索为客户提供增值服务的方法和途径，不断提升服务水平，实现品牌塑造。

要注重营销宣传，制定营销宣传方案，整合营销宣传资源，将集团的精神融入公司的品牌、产品和优质服务中，扩大集团的知名度和美誉度。

要加强发运管理，规范运输车辆，应用电子信息及物联网技术，实现稳定、快捷、高效的销售物流。

（三）加强客户管理，维护良好的客户关系。

要按照集团“双直”战略，积极结盟战略合作伙伴，大力发展直销户，不断巩固稳定户，发挥中间商和零散户的补充作用；

要根据客户性质，建立详尽的客户档案，跟踪客户动态，形成客户动态优化机制。

要建立客户定期交流机制，增强企业与客户的沟通交流，及时掌握市场信息及需求。

要加强客户资源管理，规范销售人员行为，规避客户资源个人化，做到客户资源集团共享；

（四）加强价格管理，实现销售价值最大化。

要建立价格管理决策组织机构，实行主要领导人负责制。进一步完善价格管理办法和工作流程，按照不相容职务相分离的原则明确价格管理归口部门。

要结合行业竞争程度，拟定产品定价策略，产品销售价格。

要综合各方信息，研判行情走势，依据价格形成和调整机制，拟定基准价。按照集团利益最大化原则，浮动价格必须经集体研究，主要负责人签字确定。内部关联交易价格，按照市场规则，由供需双方协商确定。

（五）加强销售合同管理，防范经营风险。

要根据集团合同管理相关规定，进一步完善各业务合同管理订立办法、流程，签订各项业务合同；

要进一步完善合同档案管理，及时归档各类资料，建立销售合同专项档案管理，明确责任人；

要重点关注营销业务各环节中涉及的合同事项，必须手续齐全、合法合规；

要切实做好买卖合同管理的监督、检查、指导工作，成员企业订立的各项合同，要及时报集团备案。

（六）打造精干营销团队，提升营销能力。

要优化组织结构，加强营销人员培训，不断提高销售人员业务素质，打造精干的营销团队，提高对市场的反应速度和营销掌控能力；

要进一步完善员工收益与销售业绩挂钩、员工与企业“利益共享、风险共担”的营销机制，明确目标，加大激励，严格考核；要注重鼓励卖高价，量价兼顾。

要严厉打击违规违纪和营私舞弊行为，选树营销精英，销售模范，激励更多的人关注营销、参与营销、服务营销。

（七）创新营销模式，拓展营销空间。

要建立集团公司主要产品销售电子商务平台，不断开发网络客户资源。利用电商平台大数据，掌控市场动态信息，降低交易成本，实现营销突破。

要进一步拓展服务对象和营销范围，灵活营销方式和策略，提升服务质量和水平。独立销售机构要按照“制度化、程序化、规范化”的目标，建立健全发、运、收、储、售等管理制度，确保销售业务有序运行。

要加强配煤销售管理，坚持效益最大化和风险可控的原则，按照“决策、执行与监督权分离，流程优化”的原则，明确煤炭采购、验收、结算、配煤、发运和监督等各环节工作职责。

五、监督检查

（一）成员企业要按时向集团报送市场信息，包括价格调整通知单、市场调研报告。以电子版方式或邮箱报集团高管层、审计部、运营管理部。价格调整通知于价格调整当天报送；市场调研报告实行周报制，每周五下午5点前报公司运营管理部。内容包括产品订单量、订单价格、发运数量、发运价格，产品质量，库存情况，以及行业市场分析。

（二）集团运营管理部、审计部依据各成员企业上报的市场信息，结合独立调研情况，可通过直接销售或以远航公司名义销售的办法，验证调研情况。集团运营管理部、审计部直接销售或以公司名义销售的产品，各企业必须优先发运。

（三）各成员企业以低于市场价格1%销售产品的，按照核定损失额和不低于10%的比例，核减该企业年度业绩考核奖金，同时按照《公司员工违规违纪处分暂行办法》，追究单位负责人及相关责任人的责任。

（四）价格决策信息属于集团机密，参与定价过程的所有员工须严格保密，不得向外界泄漏定价策略和提前泄漏调价信息。发现泄密者，一经查实，按集团相关规定追当事人责任。

（五）集团审计部每季度对独立销售机构营销费用支出及薪酬奖金分配情况进行专项审计，并将审计报告报公司董事会和总经理办公会。

（六）集团部室在各自的职责范围内对成员企业销售工作进行实时监督，不定期进行全面检查，特殊情况现场跟踪监督，对违反集团及成员企业营销管理规定的行为，一经发现立即制止，并进行查处。

（七）对销售过程中维护或损害集团利益的行为，经集团有关部门核实，报集团批准，对有关人员进行表彰奖励或处罚。