编者按

岁末年初，各商业银行依托金融服务体系，在做好重点客群营销活动的基础上，以金融产品为利器，配合赠礼活动，做实全量客户基础，做大全量金融资产，做强全量价值贡献，不断促进个人金融业务实现高质量发展。本文将从手机银行赠礼、私人银行（以下简称“私银”）提升赠礼、全谱系财富赠礼、客户消费赠礼、客户融资赠礼等五方面，穿插经典案例，介绍商业银行拓客营销方略。

01

手机银行赠礼活动

手机银行赠礼活动，主要围绕全量个人客户开展。通过开展手机银行赠礼活动，进一步提高月均活跃客户数量。

惠客活动。获客拉新方面。对于手机银行新客户，可在三个规定性动作基础上，开展赠礼活动，进一步提高对客户的吸引力，达到巩固客群基础的效果。一是新注册客户首次登录手机银行，即有机会参与抽奖。二是在签订余额变动提醒服务后，可参与抽奖。三是新注册客户在头部支付平台公众号完成绑卡，即可通过头部支付平台小程序直接参与抽奖活动。奖品可为本行生活服务平台消费券、话费充值立减金等。

促活活动方面。促活动动可通过线上、线下两侧开展：线上侧，手机银行首次签发电子社保卡，即有机会领取奖品；线下侧，在营业网点通过手机银行扫码取号，有机会领取奖品。奖品可为平台消费券、立减金等。

客群专享方面。重点关注代发客群和缴费客群。代发客群方面，通过短信推送、智能外呼、客服公众号等方式开展精准营销，促进代发客群活跃和资金留存。如，面向存量代发客户中未注册手机银行的客户开展注册赠礼活动，面向代发资金稳定但近一个月未登录手机银行的客户开展登录赠礼活动等。再如，代发客户登录手机银行查看月度账单，即可按页面提示领取奖励。缴费客群方面，面向手机银行活跃且近5个月缴费次数超过2次的缴费优质客户开展缴费赠礼精准营销活动。奖品可为平台消费券、缴费立减金等。

升级体验方面。新产品、存量产品优化或手机银行新版本等投产后，通过升级体验，吸引客户登录手机银行或产品专区进行体验。如，面向首次访问新专区的客户，限期发放定额消费立减金。

数字人民币活动方面。数字人民币活动可与乡村振兴活动叠加开展，通过手机银行面向开通数字人民币地区的用户开展类似“数字人民币乡村振兴活动”。符合条件的用户，可通过手机银行领取一定价值的平台数字人民币专属优惠券，专属优惠券可用于购买乡村振兴帮扶地区的土特产品等。

推广产品。对于资金消费类的产品。一是面向资金迁移客户，开展一键大额转账、手机号汇款、语音转账等转账汇款类产品专题营销。二是面向代发工资、财富管理客群，重点推介手机银行中明细、资产负债视图、账单等资金管理类产品。三是开展个人信用贷款、休闲度假类联名卡、数字信用卡、分期等产品专题营销。

对于投资理财类的产品。一是对手机银行投资理财频道进行专业化运营，促进客户投资理财产品交易复购。二是面向工薪客群、银发客群等特点客户群体，开展专属存款、专属理财等理财产品营销宣传。三是通过智能外呼，在电话中与客户进行多轮交互，从而明确客户意向并据此进一步宣传旺季营销活动。

对于线上线下联动类的产品。推广手机银行扫码取号和柜面服务评价功能，引导客户使用智能柜员机、智能打印机、ATM机扫码等常见功能，加大线上网点推广力度。

手机银行注册数字人民币钱包功能，解客户取款限额燃眉之急

某位年轻客户来到网点取款，询问客服经理：“银行卡没带但要取2.5万元有什么办法？”客服经理表示，如果ATM扫码取最多只能取2万，但是柜台取又要等候较长时间，借此机会客服经理向客户推介数字人民币钱包功能，扫码后可通过ATM取现，这样剩下的5000元就可以成功取出了。客户犹豫时，客服经理又简单介绍了数字人民币的特点和优势。通过与客户的交流，指导客户使用手机银行成功注册数字人民币钱包功能，使用ATM扫码取现，便捷办理了取现业务。在办理完取现业务后，客服经理又协助客户开通了数字人民币智能兑换按期自动转存业务，并介绍了业务规则。客户表示，今后首选数字人民币钱包功能办理消费、转账等业务。

02

私银提升赠礼活动

私银提升赠礼活动，主要围绕金融资产临近签约标准的潜力私银客户开展。通过开展私银提升赠礼活动，提高签约且持有私银理财、保险产品、遴选产品、家族信托产品户数。

签约活动。针对新签约的私银客户，次月发放签约回馈，签约回馈可以为权益，如赠送视听礼券、综合积分等，用于兑换视听平台会员、礼品；也可以为消费立减金、平台券等。

提升活动。对于已签约且首次提升至月日均一定标准（如600万、800万）以上，并保持一定时间段（如三个月）的客户，次月可发放提升回馈。对于有突出贡献的客户，例如已签约且首次月日均提升至一定标准（如1500万、2000万）以上的客户，可配置双倍提升回馈。回馈形式如签约活动。在做好资产提升的同时，大力营销私银理财、保险、遴选、家族信托等产品，对于持有上述产品的客户，可追加配置相应回馈。

营销私银客户400万元期缴保险产品

某网点私银贵宾客户W女士到店办理水电费代扣办理业务。业务办理完成后，网点主任和理财经理照旧与W女士进行沟通交流。聊天过程中得知，该客户最近打算购买某保险公司的信托产品，并称是自己的朋友在该公司，可以申请到优惠政策。网点主任和理财经理听后，也介绍了本行理财及保险产品的优势和业绩，但客户连连摇头说自己在本行买过了，要在朋友那里买，随后离开了网点。客户离开网点后，网点主任立刻去打听了客户提到的这家保险公司的信托产品，了解了该产品的具体情况，并和本行在售保险产品进行了对比分析。在深入分析两个产品各自特点和优势的基础上，理财经理预约上门拜访客户，再次为客户详细介绍本行的产品优势和特点。通过细致的数据对比和耐心的讲解，W女士对理财经理的真诚和专业所打动，将购买意愿转向本行产品，并最终购买了400万元的期缴保险大单。

转介活动。本行存量私银客户，成功推荐一户近三个月或半年月日均资产首次提升至一定标准（如600万、800万）以上的客户，次月推荐人可获得转介回馈。根据本行实际情况，可对推荐人回馈作上限设定。回馈形式如签约活动。

维系客户信任，成功转介私银客户

L女士为某网点私银客户，因对支行财富顾问的业务素质、专业能力和服务水平都比较认可，长期以来与该行保持着良好的合作关系。近日，L女士到店办理业务，在与财富顾问交流中了解到该行为成功转介私银的客户提供赠礼权益，刚好得知一位朋友近期有大额闲置资金，因此L女士后续介绍这位朋友到网点办理业务，并现场与财富顾问交换了联系方式。财富顾问根据客户投资理财偏好和资金额度，开展专业分析，筛选适合产品，通过对比客户先前投资的他行同类型产品，从投资收益、预期风险、服务体系等角度出发，向客户做出专业讲解。事后，经过多次沟通，得到客户认可，并基于对朋友和该行的信任，将1000万元转入，并签约私银，进行理财、定投、基金等综合资产配置。事后，财富顾问一方面协助转介人L女士申领了综合积分回馈，另一方面协助新签约私银客户领取了平台消费立减金礼品。

03

全谱系财富赠礼活动

全谱系财富赠礼活动，主要围绕有财富管理的个人客户开展。通过全产品、全谱系金融产品，为客户财富管理提供全面服务，推动客户金融资产扩容，实现金融资产和重点产品增长目标。回馈形式如手机银行、私银活动。

储蓄存款。在承接客户各类到期资金的基础上，加大个人大额存单等产品资源投入，满足客户资产配置基本需求。以基础存款产品为核心，聚焦重点客群，通过灵活资产配置组合，强化资金撬动作用，提升存款市场竞争力。以利率审批系统为依托，开展优质客户存款差异化定价，实施利率精准上浮。

理财产品。总行层面，一是联合理财类综合化子公司，持续做好理财产品发行，持续加大中短期、中低风险理财产品以及持盈产品发行，提高理财产品与客户投资需求的匹配度；二是持续推出明星产品，打造市场口碑，例如按月精选绩优产品，加大供给力度，并结合当前国家推出的民生环保领域惠利政策，发行绿色金融低碳环保等产品。分支行层面，一是加强销售赋能，定期推出精选产品和营销素材，按日推送开放产品净值情况，并分析产品运营情况。二是分片区设置理财服务专属团队，以片区为单位，进行全员销售培训，根据重点产品发行计划及时进行路演，赋能基层行开展营销。

基金和保险。基金方面。一是联合综合评级较高的基金公司，推出明星基金经理3年持有期权益类产品，满足客户对权益类资产配置需求，通过长期持有提升客户盈利体验。二是每月持续提供几只固收+、同业存单等低风险产品供给，拓展稳健型、低回撤客户。三是对优质客群推荐合适的公募基金产品，实现基金持仓客户的持续增长。

保险方面。一是联合头部保险公司开展旺季营销活动，重点销售理财型保险和期交保险产品，满足客户多元化投资、保障需求，同时可协调保险类综合化子公司提高趸交保险额度供给，助力实现开门红。二是以家庭保障需求为核心，通过对保单资产配置模型，测算客户家庭保障需求及缺口，实现家庭保单的动态管理与服务。三是锁定优质客群，激活老客拓展，利用消费型保险低保费高保额、形态简单的特点，拓展年轻客群、长尾客户，提高客户渗透率。

第三方存管。联合重点券商，开展第三方存管旺季营销活动，投资者可享受佣金优惠、投顾免费体验、综合积分赠送等权益。充分利用第三方存管业务的“他行资金归集功能”，结合重点券商旺季营销资源投放政策，提升本行源头资金留存。

精准识别潜在客群，成功批量营销第三方存管户

某网点客户经理在一建材城外拓POS机具商户过程中发现，较多商户负责人有投资理财需求。在与成功办理本行POS机具的商户负责人深入沟通后了解到，该建材城商户整体经营业绩良好、资金流量大，商户负责人因相对缺乏投资知识，主要以大额存单、理财产品投资为主，涉足证券投资领域的不多。在本行POS机具商户负责人的热心帮助和引荐下，经过几次上门走访，向商户们介绍了本行第三方存管账户业务，由于方便客户投资，在走访推介中，不少商户表示同意办理开立业务。后续集中一次性为商户负责人、店员开立第三方存管账户20户，成功实现了批量营销，还协助开立客户领取了平台消费立减金礼品。

智能型黄金投资产品。智能型黄金投资产品具有起点低、费率优、渠道广、变现强、可转让、可证明、可提金等特点。在旺季期间，银行可采取私行专享折扣费率、实物产品兑换专享折扣等优惠措施，助力智能型黄金投资产品营销。

04

客户消费赠礼活动

由于信用卡消费、绑卡消费回佣高于借记卡，应鼓励客户多使用信用卡消费，扩大贷款规模，提高消费额。客户消费赠礼活动，主要围绕信用卡全量持卡人开展。通过细分目标客户，提升有消费客户规模、客户活跃度、消费额和绑卡量。回馈形式可灵活多样，一般根据活动类型确定，如消费券、平台立减金、购物消费满减、境外各类促销活动等。

消费券类活动。旺季期间，根据客户消费笔数，领取头部电商通用立减金、茶饮消费券、商超便利店消费券等，一种类型消费券单月一般只限领取一次，可有效防范“羊毛党”。

平台类活动。旺季期间，与头部电商、平台合作，每周在消费高峰日，一般为周末，绑定本行信用卡支付时，有机会享受单笔实际支付金额满减优惠。同一客户活动期内享受次数设定上限，一般为旺季期间周数的三分之一，每周享受一次优惠。活动期间，每天名额有限，先到先得，用完为止。

境外促销活动。一是境外消费返现。旺季期间，客户在头部境外购物网站或App的境外购物渠道，使用本行信用卡消费可获得一定比例的返现，每月奖金池返现奖金相对固定，同一用户每月封顶奖励固定（如200元、400元），有效防止“代购党”。二是境外考试缴费返现。旺季期间，客户在境外教育考试网站进行指定考试项目缴费，可获得一定比例的消费返现，每项考试每名客户只能获得一次返现机会。

05

客户融资赠礼活动

客户融资赠礼活动，主要围绕各类贷款客户开展。通过开展个人住房贷款、消费和经营贷款、分期付款和个人信用贷款赠礼活动，实现贷款规模扩容。

个人住房贷款活动。活动对象为个人住房按揭贷款客户、个人住房公积金贷款客户。一是加强重点客群的差异化服务，对于高净值优质客户，提供具有市场竞争力的利率优惠、放款优先、贷款资料简化、便捷审批等专属服务。二是深化房贷客群价值提升。围绕房贷业务流程，做好房贷客户资产提级，挖掘其储蓄存款、房管家资金监管、信用卡渗透、私银等潜力，提高价值贡献度。三是强化公积金贷款营销。旺季期间，成功办理个人住房公积金贷款的客户，可按照每1万元公积金贷款奖励一定个人综合积分的标准进行奖励。

利用利率优惠政策，营销存量客户住房按揭1300万贷款

近日，某客户向支行管户经理咨询最新购房的相关贷款政策，并提出要结清在本行的贷款。该客户是本地某大型上市民企的管理人员，是支行存量按揭客户。管户经理在为客户办理住房按揭之后，一直保持与客户的联系，如定期提醒客户在扣款日前准时存够钱、不定期发送相应的产品信息开展无感营销等。在回答客户咨询的最新购房贷款政策时，客户透露看中了一套别墅，由于其名下已有两套住房均在贷款中（一套按揭在本行，一套按揭在他行），现需要将名下房贷结清，才可以做到三成首付。客户表示，在他行办理提前还贷过程中，管户经理积极营销在他行办理按揭业务，具体在哪家银行办，还在犹豫中。管户经理在向客户介绍本行贷款政策、效率、服务等优势的同时，马上向支行负责人进行了汇报。支行负责人在了解情况后，迅速与管户经理上门拜访客户，并推介本行目前的优惠政策以及提供高效服务的承诺，最终用真诚的服务及专业的素养打动了客户，成功营销客户在本行办理该笔住房按揭贷款1300万。

消费和经营贷款活动。活动对象为房产抵押贷款和金融资产贷款，且具有合法合规消费或经营融资需求的个人客户。房产抵押贷款客户为能够提供房产抵押担保，金融资产贷款的客户以合法有效、符合本行规定条件的质物出质。一是找准客群定位，积极拓展实际经营用途的客群。二是发挥个贷营销中心、个贷服务区的网点营销主阵地作用，加快特色场景化建设，通过与商会、协会等客户集中的机构开展合作，实现特色场景批量获客。三是加强协同营销，建立理财经理和个贷客户经理联动服务机制，进一步强化对零售条线的嵌入式营销，通过完善监测激励等措施，为客户提供有差异、有温度的服务体验。

分期付款和个人信用贷款活动。活动对象为信用卡分期付款、个人信用贷款目标客户。通过活动，提高分期业务交易额和个人信用贷款余额增量。分期付款方面。旺季期间，对于直客分期、商户分期、自助渠道办理的账单分期业务，可有机会获得本行生活服务平台提供的手机话费电子券、头部平台立减金等权益。对于分期金额大的达标客户，叠加赠送冬季用品，例如羽绒制品等。奖励实行总额控制，先到先得。个人信用贷款方面。旺季营销，可对个人信用贷款目标客户新发放贷款执行优惠利率。