康师傅的定价策略分析前言近些年来，随着市场经济的高速发展，人们生活节奏加快，速食品发展迅速，尤其是方便面等类似方便食品的需求量大幅提升。大小企业的竞争非常激烈。在产品成熟期里，由于产品趋于同质化，消费者更注重价格，因此价格经常被企业视为强大的竞争优势，成为竞争的主角。自2010年11月1日以来，康师傅方便面已进行了两次提价，截至目前，从康师傅公司证实，受棕榈油等原材料成本上涨的影响，康师傅部分袋装面产品已于上月微调，建议终端价提高元，调幅在5%以内。此次案例研究，以"康师傅"的"红烧牛肉面"方便面作为研究对象，探讨平价方便面市场的定价策略。一．公司背景 1. 康师傅简介1992年8月21日，康师傅投资800万美元在天津开发区成立天津顶益国际食品有限公司，该公司生产出第一碗红烧牛肉面以来，“康师傅”就成为中国方便面的代名词，先后在全国13个城市共建立了114条方便面生产线，日产方便面达亿包，年销售方便面65亿包，平均每个中国人一年要吃掉5包，市场占有率47%，是不折不扣的“中国面王”。2 .康师傅袋装方便面自97年上市以来，一直秉承"康师傅"的管理与技术，业已成为家喻户晓的又一知名品牌。面向低价方便面市场而推出的产品，在低价面的这个细分市场中，以分量比为基础的价格和口味是消费者选择品牌的核心因素。

针对消费者的特征，康师傅低价入市，并努力将自己定位为"平价袋装方便面的第一品牌"。二．消费者市场分析 消费者市场是企业生存的命脉，关注消费者就得从消费的需求和消费水平开始。据国家统计局颁布的统计资料得知： 2009年，受国家宏观政策调控、气候变化、市场因素等影响，秦皇岛市场物价总水平呈稳中略降、两头高中间低的运行态势，全年居民消费价格总水平(CPI)累计比上年下降%，与2008年涨幅%相比，回落个百分点。2009年秦市CPI在全省排位一直比较靠后，全年累计涨幅在全省11个省辖市中居第八位，比全省CPI低个百分点。如此一来，由于整体经济的不景气，消费者收入下滑，导致人们的消费支出也相应减少，市居民平均消费水平降低，这对于企业产品的销售量影响很大。但是，方便面在此是一种比较特殊的商品，它的销量受人均消费水平的影响较少，而对于消费者群体规模，其影响是很大的。这主要是因为它的销售情况直接取决于消费者对它的偏好程度，产品的价格不算很贵，任何谁都买得起，每次的购买数量有限，通常根据短期的消费量而定，只要消费者觉得它质量好，口味不错，喜欢就会去购买。所以，可以这么认为，康师傅方便面的销量直接受人均消费水平的影响是很少的。

不过也不能忽视受这一因素的影响。三．产品市场现状细分 就目前来看，方便面品牌的集中度已经越来越高，康师傅在市场上的主要竞争品牌主要是统一、华龙、白象、三太子、锦丰等强势品牌，而作为低端产品的小厂家在市场上日渐式微，行业垄断趋势越来越明显，寡头竞争初露端倪。从品牌集中度曲线来看，方便面市场的集中度非常之高，仅康师傅和统一两个品牌就占据了整个市场份额的60％。康师傅在市场份额（在全国占有34%以上的市场份额）和忠诚度上都占据了绝对优势，很难有快速消费品的忠诚度能达到康师傅的76％这么高。统一是惟一一个有实力能与康师傅抗衡的品牌，但是康师傅还是占据着优势。从市场的竞争格局看，方便面市场虽然品牌众多，但是各品牌市场的成长空间已经比较有限。方便面的技术含量较低，进入门槛不高，所以进入市场的品牌非常的多，即使在同一品牌下还有不同的品种，另外作为快速消费品的方便面很难培养出很高的品牌忠诚度，加上差异化程度不高，要想在某方面脱颖而出实属不易。基于以上因素，经过了10年的快速成长后，方便面市场已经趋于饱和，价格和利润一路下滑，即使像康师傅这种有着绝对市场优势的品牌也打出了“加量不加价”的旗号。 面对这种激烈的竞争环境，想要在行业继续保持领先地位，确保市场份额的增加，就需要企业采取一些措施。

在产品组合策略上，康师傅针对不同的消费者进行了有效的市场细分。他们把产品分为高中低三个档次。高端产品主要是康师傅的亚洲精选系列，以满足高端消费者的需求：终端产品则是康师傅推出的红烧牛肉系列，低端就是康师傅旗下的福满多系列产品。对于这几个档次的产品的定价也相差很大。高端产品的定价一般在—元之间，其竞争产品主要是统一的100分，来一桶等，终端产品则是红烧牛肉、红烧排骨等，他们的售价一般都在元左右，另外就是5包捆绑销售的，他们的定价一般在元到元不等。四．康师傅方便面定价过程分析 1．产品定价基本策略 影响企业对产品定价的因素很多，其中最基本的因素是成本，它规定了价格的下限；市场需求或顾客对企业产品独特特点的评价，它规定价格的上限；竞争者产品的价格和替代品的价格，它确定了在最高价格和最低价格之间企业产品的标价点。另外，消费者心理、偏好因素也会给定价造成影响。企业在为产品定价时，主要是通过考虑这4种因素中的一个或几个选择定价方法。因此，企业为产品确定具体的价格时可采取的定价方法为成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法和心理导向定价法。 （1）成本导向定价法。以产品成本为基础，加上预期利润，结合销售量等有关情况，确定价格水平，是企业最基本、最普遍的定价方法。

在企业确定定价策略时，可根据成本导向的应用不同，分为成本加成定价法、售价加成定价法、目标利润定价法(收益率定价法)、边际贡献定价法等。 （2）竞争导向定价法。以市场上相互竞争的同类商品价格为定价的基本依据，随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，其目的在于开拓、巩固和改善企业在市场上的地位，保持市场竞争的优势，具体做法灵活多样。竞争导向定价可分为随行就市定价法(通行价格定价法)、密封投标定价法、薄利多销定价法(竞争价格定价法)等。 （3）需求导向定价法。以市场对产品的需求强度作为定价基础，结合成本、收入变动关系，确定产品价格。需求导向定价法分为需求弹性定价法(需求差异定价法)、认知价值定价法(理解价值定价法)等。 （4）以迎合消费者的消费心理需要采取的定价策略和方法，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益，确定产品价格。心理定价法可分为尾数定价法、声望性定价法、整数定价法、习惯定价法、单位定价法、统一定价法、系列定价法等。 在调查过程中发现，康师傅方便面为保证自己的优势，进一步加大品牌的市场份额，康师傅方便面的定价策略主要是以差别化定价为主，具体来讲就是针对不同消费者采用不同的定价方法。

主要有以下几个内容：2.差别化定价 （1）根据不同地区的口味细分定价不同地区的人们喜欢不同的口味，比如南方地区的人们喜欢辣的味道，北方人比较喜换味道重的方便面，这样就有了差异，在针对不同口味的产品上，康师傅的定价也各不相同，例如，同样是5袋包装的方便面酸菜牛肉面的价格是10元，而酱香猪骨炸酱面的定价为元，低端的福满多的葱香排骨面定价为元，红烧牛肉面为元。桶装的方便面也是这样，红烧牛肉面的价格为元，而酱香牛骨的价格为元。 （2）根据消费者的消费水品细分定价 由于消费者的不同阶层，经济水平的差异，是消费者对方便面的购买行为也不一样。在广元超市周围的消费者主要是大学生和附近居民，多以在购买方便面时，这类消费者主要够康师傅的中低端产品，也就是福满多系列，或者是红烧牛肉这类产品，这类产品的定价一般较低，福满多的产品大概要1元左右，红烧牛肉面大定价大概在左右；对于那些高端品牌的方便面的定价大概在元，主要消费群体周围那些工薪阶层，或者有钱人，还有一部分是针对那些出差或者走访同学朋友的人。（3）根据产品的特征进行细分定价康师傅在市场上的份额最高，它的产品包括的种类也非常的多。它的产品既有桶装，碗装，袋装，和装以及5袋一起的捆绑包装，不同包装的产品不仅重量上不同，口味上也有一些差异，价格也各不相同。

像康师傅新推出的干拌面系列，这类产品与其他产品的使用方法不同，它的售价是元（包含一瓶350ml饮料），一般桶装的方便面定价要高一些在3元到4元之间不等。另一个很重要的特征就是方便面的不同种类，炸酱面一般定价要比其他产品的定价要低一些，桶装的为元，袋装的也稍低一些。红烧系列袋装一般在元，桶装大约在元。 （4）根据购买数量进行细分定价 对于消费者的购买数量，产品的定价也并不相同，同样的方便面，你买一包的价格可能会贵一些，你买5包捆绑在一起的价格就会低一些，你买一箱价格会在低一些。3.价值定价 在对康师傅的定价上，可以看到康师傅的一些产品的价格要比同类的竞争产品价格稍高一些，通过向销售人员打听才发现，康师傅在消费者的心中的认知价值会比其他的产品稍高一些，即使他的定价稍高一点，也会给消费者接受。还有就是一些消费者持这样的观念，一分钱一分货，认为价格高的其产品质量一定很好。4.目标客户定价 目标客户定价主要是针对康师傅的目标准客户根据他们需求特征及偏好来进行差别化的定价方法。康师傅方便面根据经常来超市购买方便面的情况分别为他们设定了不同的定价。5.尾数定价 方便面的货架上我们可以明显的看到一些产品的定价不是整数，而是小数点后面也有两位数字，例如酱香猪骨炸酱面的定价为元，5袋包装的翡翠鲜虾的定价是元。

这样定价会给人一种“精算”的错觉，另一方面给人造成可方便打折的印象，从而增加产品的销量。6.折扣定价 折扣定价主要是根据消费者的购买情况给予一定的优惠的定价。包括数量折扣定价，发放购买优惠券，进行积分优惠折扣，或者实施会员制优惠定价等等。其中，数量折扣定价的具体实施方式有五小包一袋装比单纯一次性购买五小包要便宜元到元；30包纸箱装的每小包零售元的方便面售价是元左右；50包纸箱装的售价大约在元左右。数量折扣定价就是根据消费者一次性购买数量的多少来进行的定价。发放购买优惠券就是超市在节假日（如国庆节、中秋节、圣诞节、端午节、劳动节等）活动期间为了促进产品的销量发放给消费者的代金券或者折扣券，通过这样的方式给予消费者一定的优惠。进行积分优惠折扣就是根据消费者一段时期在本超市的消费金额按每元钱一个积分点进行积分，达到一定积分数量之后就可以给以一定的折扣优惠或者按积分抵取消费现金，这也是超市对消费者的一种定价方式，当然此间也有锁定顾客的用意。实施会员制优惠就是消费在一定条件下通过办理会员卡成为该超市的会员后在购买消费品可以得到一定的折扣优惠。五.定价策略分析总结1.定价的含义 定价就是在一定条件下根据所掌握的信息情况对特定产品进行价格评估和认，以实现产品销售利润价值最大化的活动过程。

定价过程中所涉及的内容十分广泛，只有充分掌握定价所需要的信息之后通过认真分析、总结、决策、评估、确定、实施、改进、再评估等一系列过程，才能制定出比较合理的定价。2. 影响价格决策的因素 在整个的定价过程中，影响价格决策的因素包括企业的营销目标、成本、顾客、竞争对手和其他外部因素等，其中，每一个影响因素都必须重视而不可小视，做到统观全局，适度调配，制定正确，价格合理，使得企业在经营上实现利润价值的最大化。3.定价的思维观念定价的目的主要是为了实现产品销售利润价值最大化，赚取更多的利润是每一个产品经营者的追求。定价不正确将会给自己造成莫大的利润损失，丧失许多赚钱的机会。正确定价首先需要具备的就是正确的思维观念，正确的定价思维就是根据顾客的认知价值来进行定价，切莫陷入定价泥潭，犯下定价的大罪，造成不必要的利润损失。4.定价的战略 定价战略是整个产品定价的总的计划，由企业定价目标、达到此目标的具体措施和贯彻这些措施的具体行动计划所组成的。战略的制定，可以使企业首满地实现自己的目标。根据本企业的特点和市场营销状况，在定价战略的指导下，企业依靠现有的资源水平可获得更多的利润。选择定价战略时，企业必须考虑一以下几个因素： (1)真实成本和利润(2)与竞争者所提供的产品或服务相比，本企业产品在顾客心目中相对价值高低 (3)细分市场的差异定价(4)可能的竞争性反应(5)市场营销目标5.定价的策略 影响企业对产品定价的因素很多，其中最基本的因素是成本，它规定了价格的下限；市场需求或顾客对企业产品独特特点的评价，它规定价格的上限；竞争者产品的价格和替代品的价格，它确定了在最高价格和最低价格之间企业产品的标价点。

另外，消费者心理、偏好因素也会给定价造成影响。企业在为产品定价时，主要是通过考虑这4种因素中的一个或几个选择定价方法。因此，企业为产品确定具体的价格时可采取的定价方法为成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法和心理导向定价法。（1）成本导向定价法。以产品成本为基础，加上预期利润，结合销售量等有关情况，确定价格水平，是企业最基本、最普遍的定价方法。在企业确定定价策略时，可根据成本导向的应用不同，分为成本加成定价法、售价加成定价法、目标利润定价法(收益率定价法)、边际贡献定价法等。（2）竞争导向定价法。以市场上相互竞争的同类商品价格为定价的基本依据，随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，其目的在于开拓、巩固和改善企业在市场上的地位，保持市场竞争的优势。 （3）需求导向定价法。以市场对产品的需求强度作为定价基础，结合成本、收入变动关系，确定产品价格。需求导向定价法分为需求弹性定价法(需求差异定价法)、认知价值定价法(理解价值定价法)等。（4）以迎合消费者的消费心理需要采取的定价策略和方法，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益，确定产品价格。心理定价法可分为尾数定价法、声望性定价法、整数定价法、习惯定价法、单位定价法、统一定价法、系列定价法等。