引言

明智地管理价格结构和价格水平是基业长青的重中之重。做对了，成功会向你招手。做错了，可能会让企业一蹶不振。卓越的定价远远超出对商品价格的掌控。它包括了战略、目标、定位，还包括公司治理和工具运用、公司的流程和文化，最后才是商品价格的变化。本文中，我们将讨论定价为何如此重要，并分享专家的见解和提供应对定价挑战的技巧。

定价是一个智力游戏。你准备好了吗?

利润定价:一个简单的公式

最优定价在实现盈利增长中起着至关重要的作用。要得出正确的结论，需要有对客户细分、产品价值定位以及相关业务数据处理有深入了解的专家帮助。

在销量没有减少的情况下，5%的定价提升可以轻松将利润提高30%至50%。也许你已经制定了削减成本的策略来提高利润。但无论你在增加销量和削减成本上投入多少，也只能让你走到这一步：不断尝试却难以推陈出新。下一步的路在何方？让我们先把利润分成三个驱动因素:

利润=价格x销量-成本

尽管价格在这个公式中是一个乘积因子，但经验告诉我们，它受到的关注通常最少。然而，定价往往是实现更高利润的沧海遗珠。如何从关注内部和成本削减转向外部？其实一直以来都有一个利润最优的价格点，可以通过一个系统和量化的方法，缩小客户愿意支付的金额和商家实际获得的金额之间的差距。

了解你的价值

不成功的公司往往不是采用价格定价，而是采用逐年增长或成本加成的定价模式，增加了定价的沟通成本。这些公司没有意识到自己的产品和服务应得的回报，因此在谈判桌上留下了大量未用的筹码。解决方案是什么?遵循价值定价方法! 理解并量化你所提供的价值，并在任何可能的情况下对你提供的“额外服务”收费，或者将它们从产品中分离出来。

差异化你的价格和提供的产品

统一定价是另一个陷阱。以同样的价格提供一种产品，不仅不能充分利用消费者的支付意愿，还会让许多消费者望而却步。相反，公司应该根据客户的行为和需求对他们进行细分，然后提供差异化的产品和价格。哪个客户应该支付哪个价格?谁应该支付更多? 为什么？清除不重要的因素，创造出一个低成本的产品，然后用附加价值来丰富它，满足客户的需求。利用客户心理来设计你的差异化产品，并在你提供的产品组合中设置正确的价格水平。

避免与缓和价格战

越来越高的价格透明度对定价激进的卖家更具吸引力。市场的所有玩家都指责“其他人”攻击他们，并发动价格战。然而其实你需要放缓和对手之间的价格竞争，更多的关注你的客户!控制你在市场上的回扣和折扣，引导你的销售团队走向健康的价格水平，而不是不惜任何代价达成交易。